在涂料經銷商的生意剛起步時，通常較為常見的狀況是三少二小，產品少、客戶少、廠家的投入少、公司品牌影響力小、自身實力小。企業的發展就是在突破一個個瓶頸后才實現的，這些三少二小往往是構成了經銷商發展的第一個瓶頸，必須設法突破才有未來。但是，有些經銷商在面臨這第一個瓶頸時，卻開始出現認識上的誤區，導致出現許多錯誤的思維模式和做法，使得這生意越做越艱難，那么，在起步期，又究竟出現哪些誤區呢?
誤區一，放松合作條件
新經銷商在起步期時，所擁有的下線客戶數量少，為了開發和爭取更多的客戶，或者是缺乏對下線客戶的管理經驗，從而放松了許多合作條件，例如結算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發貨、承接更多的退換貨等等，這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶，但是，所帶來的后果更為糟糕，商人總是希望利潤最大化的，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能更進一步的優惠，并不會因此而感激經銷商的，更不會因此而確定與經銷商的合作。有經驗的涂料經銷商會把握好這個度，許多條件開的適可而止，絕不會為了爭取客戶，而過度放松條件，并且，過多的放松條件，還會導致市場行情的破壞，引起其他同行的抱怨和嫉恨，導致同行關系的惡化。再者，這個規矩一但形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優惠條件以后一直得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過度放出的優惠條件，將持續影響到經銷商自身的贏利狀況。
誤區二，等待廠家的支持
許多新涂料經銷商由于自身實力有限，在市場開發階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應支持一下自己，幫助自己渡過這個階段。于是，新涂料經銷商動輒就向廠家伸手要費用、要政策、要支持，這樣要來要去會導致什么樣的結果呢？從廠家的角度來看，這畢竟是新經銷商新市場，現在還很難看到投入回報率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會往前途不明朗的新市場投入多少資源的。廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗，一去不回。其實，關于這個廠家的市場投入問題，經銷商們完全可以參照銀行的貸款標準，即是雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。
那么，新經銷商要怎么做呢？在剛起步這個階段，新經銷商試圖靠量是無法來吸引廠家的，更無法靠未來的市場前景來吸引廠家。其實，在這個階段，若想吸引廠家有所投入，靠得就是兩個字：聽話 。當然，說好聽點就是執行力強，對于廠家的指令，經銷商的執行力普遍較差，這也是大多數廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要一些正面的樣板，既是聽話的樣板，作為新經銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。
誤區三，對市場發展趨勢視而不見
市場瞬息萬變，當某一領域的利潤增長曲線到達一定的增長點后，由于市場競爭激烈，利潤增長點會隨之下降。更由于市場與政策密不可分的關系，政府房地產調控政策的出臺亦會對涂料行業產生間接影響。故處于經濟信息瞬息萬變的時代，站在行業前端的人，必定是掌握該領域動態及發展趨勢的信息。
當面涂料需求如何，未來涂料行業又將可能有何變化？水性木器漆是否有廣闊的發展前景？是否存在新的涂料營銷渠道？諸如此類的問題，涂料經銷商不可視而不見。對市場發展趨勢的認識，也是涂料經銷商進行市場規劃的重要依據。涂料經銷商要實現什么樣的目標，開展多少場推廣活動，要與多少家裝公司建立合作關系，所有市場規劃都以涂料經銷商對市場預期為基礎。
京公網安備 11010502037646號